Теорія самосприйняття — теорія формування установок, яку розробив психолог Деріл Бем. Він стверджує, що люди розвивають свої установки, спостерігаючи за власною поведінкою та роблячи висновки про те, які установки могли її спричинити. За своєю природою, ця теорія є контрінтуїтивною, адже загальноприйнята думка полягає в тому, що установки визначають поведінку. Крім того, теорія припускає, що людина формує установки без доступу до внутрішнього пізнання та стану настрою. Людина раціонально пояснює свою відкриту поведінку так само як вона намагається пояснити поведінку інших.
Експеримент Бема
Намагаючись з'ясувати, чи можуть люди формувати свої установки як спостерігачі, не маючи доступу до своїх внутрішніх станів, Бем використовував міжособистісні симуляції, в яких «спостерігач-учасник» отримує детальний опис однієї з умов експерименту з когнітивного дисонансу. Учасники експерименту слухали запис чоловіка, який захоплено розповідає про нудне завдання.
Учасникам сказали, що чоловікові заплатили 20 доларів за його твердження, а іншій групі сказали, що йому заплатили 1 долар. В останньому варіанті учасники припускали, що людині більше сподобалося завдання, ніж ті, кому заплатили 20 доларів. Отримані результати були схожі на оригінальний експеримент Фестингера-Карлсміта. Оскільки спостерігачі, які не мали доступу до внутрішньої свідомості та настрою учасників, змогли зробити висновок про справжні установки учасників, цілком можливо, що самі учасники також приходять до своїх установок, спостерігаючи за власною поведінкою. Зокрема, Бем зазначає, що «твердження про установки, які складають основні залежні змінні в дисонансних експериментах, можна розглядати як міжособистісні судження, в яких спостерігач і об'єкт спостереження є однією і тією ж особою».
Інші докази
Існують численні дослідження, проведені психологами, які підтверджують теорію самосприйняття, демонструючи, що емоції дійсно відповідають поведінці. Наприклад, було виявлено, що відповідні емоції (включаючи симпатію, антипатію, щастя, гнів та ін.) виникали після здійснення експериментаторами відповідних зовнішніх дій. Такі дії охоплювали різні вирази обличчя, погляди, позування. Після закінчення експерименту учасники робили висновки і розповідали про свої почуття і установки на основі вивчених дій, попри те, що їх просили робити те ж саме. Ці результати узгоджуються з теорією емоцій Джеймса-Ланге.
У 1974 році Джеймс Лейрд провів два експерименти про те, як зміни у виразі обличчя можуть викликати зміни в емоціях. Учасникам пропонували скорочувати або розслабляти певні м'язи обличчя, змушуючи їх усміхатися або хмуритися, не усвідомлюючи природи свого виразу. Учасники повідомляли, що відчували себе більш роздратованими, коли хмурилися, і щасливішими, коли посміхалися. Також вони вважали мультфільми, які дивилися з посмішкою, більш веселими, ніж ті, що дивилися з нахмуреним обличчям. Щобільше, рівень агресивності під час хмуріння був вищим, ніж під час усмішки. Натомість показники піднесення, енергійності та соціальної прихильності зростали під час посмішки. Лейрд інтерпретував ці результати як «свідчення того, що виразна поведінка людини впливає на якість її емоційного стану.» Іншими словами, міміка може бути причиною емоційного стану, а не наслідком. Тобто людина може відчути себе щасливою, просто усміхнувшись, а не навпаки.
Нещодавні дослідження
Дослідження, що включають теорію самосприйняття, тривають і нині, паралельно з дослідженнями про мотиваційне «витіснення», тероризм, блукання у свідомості та включення інших у власне «Я».
У 2010 році Гуаданьйо та її колеги-експериментатори провели дослідження, присвячене вербуванню нових членів терористичними організаціями через Інтернет. Окрім вивчення того, як така організація може впливати на своїх жертв, щоб вони підтримували більш екстремістські ідеології (в першу чергу, за допомогою простих прохань, які поступово переростають у більш серйозні зобов'язання — приклад техніки нога у дверях, автори дослідили, як «новонавернені можуть формувати дедалі радикальніші погляди, що відповідатимуть їхній дедалі радикальнішій поведінці». Отже, теорія самосприйняття в цьому сценарії тісно пов'язана з соціальною ідентичністю та соціальним впливом.
Також у 2010 році Клейтон Крітчер і Томас Гілович провели чотири дослідження, щоб перевірити зв'язок між теорією самосприйняття і мандрами розуму. Теорія самосприйняття стверджує, що люди визначають своє ставлення та вподобання, інтерпретуючи значення власної поведінки. Крітчер і Гілович досліджували, чи покладаються люди також на неспостережувану поведінку, тобто на блукання розуму, коли роблять висновки про свої погляди і вподобання. Вони виявили, що «блукання розуму до позитивних подій, до поточної, а не минулої діяльності, і до багатьох подій, а не лише до однієї, як правило, пояснюється нудьгою, а отже, призводить до відчуття незадоволеності поточним завданням». Учасники покладалися на зміст своїх блукаючих думок як ключ до свого ставлення, якщо тільки до їхньої уваги не було доведено альтернативну причину їхнього блукання думок.
Аналогічно, Гольдштейн і Чіалдіні опублікували роботу, пов'язану з теорією самосприйняття, у 2007 році. У продовження теорії самосприйняття автори висунули гіпотезу, що люди іноді роблять висновки про власні риси чи установки, «спостерігаючи за вільно обраними діями інших людей, з якими вони відчувають почуття злитої ідентичності — так, ніби вони самі спостерігали, як вони виконують ці дії». Учасникам допомагали відчути почуття злиття з актором за допомогою завдання на визначення перспективи або зворотного зв'язку, що вказував на перекриття патернів мозкових хвиль. Учасники включали риси, характерні для поведінки актора, у власну Я-концепцію, що спонукало їх до зміни власної поведінки. Дослідження розглядає модель саморозширення: близькі стосунки можуть призвести до включення іншої людини у власне «Я».
Застосування
Одним із корисних застосувань теорії самосприйняття є зміна установки, як у терапевтичному, так і з точки зору переконання.
Психотерапія
Для терапії теорія самосприйняття передбачає інший погляд на психологічні проблеми, відмінний від традиційних поглядів. Традиційно психологічні проблеми походять з внутрішньої частини клієнтів. Однак теорія самосприйняття припускає, що люди виводять свої внутрішні почуття або здібності з їхньої зовнішньої поведінки. Якщо ця поведінка є дезадаптованою, люди приписуватимуть ці дезадаптації своїм поганим адаптаційним здібностям і, таким чином, страждатимуть від відповідних психологічних проблем. Таким чином, ця концепція може бути використана для лікування клієнтів з психологічними проблемами, що виникли внаслідок дезадаптації, спрямовуючи їх спочатку на зміну своєї поведінки, а потім на вирішення «проблем».
Однією з найвідоміших терапій, що використовує цю концепцію, є терапія «гетеросоціальної тривожності». У цьому випадку припущення полягає в тому, що людина вважає, що у неї погані соціальні навички, тому що вона не ходить на побачення. Експерименти показали, що чоловіки з гетеросоціальною тривожністю відчували менше занепокоєння у спілкуванні з жінками після кількох сеансів терапії, під час яких вони брали участь у 12-хвилинній, цілеспрямовано упередженій діадній соціальній взаємодії з окремими жінками. З цих, очевидно, успішних взаємодій чоловіки зробили висновок, що їхня гетеросоціальна тривожність зменшилася. Цей ефект виявився досить довготривалим, оскільки зниження гетеросоціальної тривожності призвело до значно більшої кількості побачень серед учасників через 6 місяців.
Маркетинг і переконання
Теорія самосприйняття також лежить в основі ефективності багатьох маркетингових або переконуючих технік. Одним із типових прикладів є техніка «нога в дверях», яка широко використовується в маркетингу для переконання цільових клієнтів купувати товари. Основна передумова цього методу полягає в тому, що після того, як людина виконає невелике прохання (наприклад, заповнить коротку анкету), вона з більшою ймовірністю виконає більш суттєве прохання, пов'язане з початковим запитом (наприклад, придбає відповідний товар). Ідея полягає в тому, що початкове зобов'язання щодо невеликого прохання змінить самооцінку людини, а отже, дасть підстави погодитися з наступним, більшим проханням. Це відбувається тому, що люди спостерігають за власною поведінкою (звертають увагу на первинний запит і виконують його) і контекстом, в якому вони поводяться (немає очевидного стимулу для цього), і таким чином роблять висновок, що вони повинні надавати перевагу цим продуктам.
Див. також
Посилання
Changingminds.org: теорія самосприйняття
Теорія самосприйняття, Деріл Бем, 1972
https://stud.com.ua/68867/psihologiya/formuvannya_zmina_ustanovok
Примітки
- http://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Motivation/Bem_1967_Self_perception.pdf
- Bem, D. J. (1972). Self-Perception Theory. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 6, pp.1-62). New York: Academic Press.
- Robak, R. W., Ward, A., & Ostolaza, K. (2005). Development of a General Measure of Individuals' Recognition of Their Self-Perception Processes. Psychology, 7, 337—344.
- Laird, J. D. (2007). Feelings: The Perceptions of Self. New York: Oxford University Press.
- Laird, J. D. (1974). Self-attribution of emotion: The effects of expressive behavior on the quality of emotional experience. Journal of Personality and Social Psychology, 29(4), 475—486. doi:10.1037/h0036125
- Guadagno, R. E., Lankford, A., Muscanell, N. L., Okdie, B. M., & McCallum, D. M. (2010). Social influence in the online recruitment of terrorists and terrorist sympathizers: Implications for social psychology research. Revue Internationale De Psychologie Sociale, 23(1), 25-56.
- Bem, D. J. (1972). Self-perception theory. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology, (6th ed.). New York, NY: Academic.
- Haemmerlie, F. M., & Montgomery, R. L. (1982). Self-perception theory and unobtrusively biased interactions: A treatment for heterosocial anxiety. Journal of Counseling, Psychology, 29, 362—370.
- Haemmerlie, F. M., & Montgomery, R. L. (1984). Purposefully biased interactions: Reducing heterosocial anxiety through self-perception theory. Journal of Personality and Social Psychology, 47, 900—908.
- Snyder, M., & Cunningham, M. R. (1975). To comply or not comply: testing the self-perception explanation of the foot-in-the-door phenomenon. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 64–67.
- Uranowitz, S. W. (1975). Helping and self-attributions: a field experiment. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 852—854.
Вікіпедія, Українська, Україна, книга, книги, бібліотека, стаття, читати, завантажити, безкоштовно, безкоштовно завантажити, mp3, відео, mp4, 3gp, jpg, jpeg, gif, png, малюнок, музика, пісня, фільм, книга, гра, ігри, мобільний, телефон, android, ios, apple, мобільний телефон, samsung, iphone, xiomi, xiaomi, redmi, honor, oppo, nokia, sonya, mi, ПК, web, Інтернет
Teoriya samosprijnyattya teoriya formuvannya ustanovok yaku rozrobiv psiholog Deril Bem Vin stverdzhuye sho lyudi rozvivayut svoyi ustanovki sposterigayuchi za vlasnoyu povedinkoyu ta roblyachi visnovki pro te yaki ustanovki mogli yiyi sprichiniti Za svoyeyu prirodoyu cya teoriya ye kontrintuyitivnoyu adzhe zagalnoprijnyata dumka polyagaye v tomu sho ustanovki viznachayut povedinku Krim togo teoriya pripuskaye sho lyudina formuye ustanovki bez dostupu do vnutrishnogo piznannya ta stanu nastroyu Lyudina racionalno poyasnyuye svoyu vidkritu povedinku tak samo yak vona namagayetsya poyasniti povedinku inshih Eksperiment BemaNamagayuchis z yasuvati chi mozhut lyudi formuvati svoyi ustanovki yak sposterigachi ne mayuchi dostupu do svoyih vnutrishnih staniv Bem vikoristovuvav mizhosobistisni simulyaciyi v yakih sposterigach uchasnik otrimuye detalnij opis odniyeyi z umov eksperimentu z kognitivnogo disonansu Uchasniki eksperimentu sluhali zapis cholovika yakij zahopleno rozpovidaye pro nudne zavdannya Uchasnikam skazali sho cholovikovi zaplatili 20 dolariv za jogo tverdzhennya a inshij grupi skazali sho jomu zaplatili 1 dolar V ostannomu varianti uchasniki pripuskali sho lyudini bilshe spodobalosya zavdannya nizh ti komu zaplatili 20 dolariv Otrimani rezultati buli shozhi na originalnij eksperiment Festingera Karlsmita Oskilki sposterigachi yaki ne mali dostupu do vnutrishnoyi svidomosti ta nastroyu uchasnikiv zmogli zrobiti visnovok pro spravzhni ustanovki uchasnikiv cilkom mozhlivo sho sami uchasniki takozh prihodyat do svoyih ustanovok sposterigayuchi za vlasnoyu povedinkoyu Zokrema Bem zaznachaye sho tverdzhennya pro ustanovki yaki skladayut osnovni zalezhni zminni v disonansnih eksperimentah mozhna rozglyadati yak mizhosobistisni sudzhennya v yakih sposterigach i ob yekt sposterezhennya ye odniyeyu i tiyeyu zh osoboyu Inshi dokaziIsnuyut chislenni doslidzhennya provedeni psihologami yaki pidtverdzhuyut teoriyu samosprijnyattya demonstruyuchi sho emociyi dijsno vidpovidayut povedinci Napriklad bulo viyavleno sho vidpovidni emociyi vklyuchayuchi simpatiyu antipatiyu shastya gniv ta in vinikali pislya zdijsnennya eksperimentatorami vidpovidnih zovnishnih dij Taki diyi ohoplyuvali rizni virazi oblichchya poglyadi pozuvannya Pislya zakinchennya eksperimentu uchasniki robili visnovki i rozpovidali pro svoyi pochuttya i ustanovki na osnovi vivchenih dij popri te sho yih prosili robiti te zh same Ci rezultati uzgodzhuyutsya z teoriyeyu emocij Dzhejmsa Lange U 1974 roci Dzhejms Lejrd proviv dva eksperimenti pro te yak zmini u virazi oblichchya mozhut viklikati zmini v emociyah Uchasnikam proponuvali skorochuvati abo rozslablyati pevni m yazi oblichchya zmushuyuchi yih usmihatisya abo hmuritisya ne usvidomlyuyuchi prirodi svogo virazu Uchasniki povidomlyali sho vidchuvali sebe bilsh rozdratovanimi koli hmurilisya i shaslivishimi koli posmihalisya Takozh voni vvazhali multfilmi yaki divilisya z posmishkoyu bilsh veselimi nizh ti sho divilisya z nahmurenim oblichchyam Shobilshe riven agresivnosti pid chas hmurinnya buv vishim nizh pid chas usmishki Natomist pokazniki pidnesennya energijnosti ta socialnoyi prihilnosti zrostali pid chas posmishki Lejrd interpretuvav ci rezultati yak svidchennya togo sho virazna povedinka lyudini vplivaye na yakist yiyi emocijnogo stanu Inshimi slovami mimika mozhe buti prichinoyu emocijnogo stanu a ne naslidkom Tobto lyudina mozhe vidchuti sebe shaslivoyu prosto usmihnuvshis a ne navpaki Neshodavni doslidzhennyaDoslidzhennya sho vklyuchayut teoriyu samosprijnyattya trivayut i nini paralelno z doslidzhennyami pro motivacijne vitisnennya terorizm blukannya u svidomosti ta vklyuchennya inshih u vlasne Ya U 2010 roci Guadanjo ta yiyi kolegi eksperimentatori proveli doslidzhennya prisvyachene verbuvannyu novih chleniv teroristichnimi organizaciyami cherez Internet Okrim vivchennya togo yak taka organizaciya mozhe vplivati na svoyih zhertv shob voni pidtrimuvali bilsh ekstremistski ideologiyi v pershu chergu za dopomogoyu prostih prohan yaki postupovo pererostayut u bilsh serjozni zobov yazannya priklad tehniki noga u dveryah avtori doslidili yak novonaverneni mozhut formuvati dedali radikalnishi poglyadi sho vidpovidatimut yihnij dedali radikalnishij povedinci Otzhe teoriya samosprijnyattya v comu scenariyi tisno pov yazana z socialnoyu identichnistyu ta socialnim vplivom Takozh u 2010 roci Klejton Kritcher i Tomas Gilovich proveli chotiri doslidzhennya shob pereviriti zv yazok mizh teoriyeyu samosprijnyattya i mandrami rozumu Teoriya samosprijnyattya stverdzhuye sho lyudi viznachayut svoye stavlennya ta vpodobannya interpretuyuchi znachennya vlasnoyi povedinki Kritcher i Gilovich doslidzhuvali chi pokladayutsya lyudi takozh na nesposterezhuvanu povedinku tobto na blukannya rozumu koli roblyat visnovki pro svoyi poglyadi i vpodobannya Voni viyavili sho blukannya rozumu do pozitivnih podij do potochnoyi a ne minuloyi diyalnosti i do bagatoh podij a ne lishe do odniyeyi yak pravilo poyasnyuyetsya nudgoyu a otzhe prizvodit do vidchuttya nezadovolenosti potochnim zavdannyam Uchasniki pokladalisya na zmist svoyih blukayuchih dumok yak klyuch do svogo stavlennya yaksho tilki do yihnoyi uvagi ne bulo dovedeno alternativnu prichinu yihnogo blukannya dumok Analogichno Goldshtejn i Chialdini opublikuvali robotu pov yazanu z teoriyeyu samosprijnyattya u 2007 roci U prodovzhennya teoriyi samosprijnyattya avtori visunuli gipotezu sho lyudi inodi roblyat visnovki pro vlasni risi chi ustanovki sposterigayuchi za vilno obranimi diyami inshih lyudej z yakimi voni vidchuvayut pochuttya zlitoyi identichnosti tak nibi voni sami sposterigali yak voni vikonuyut ci diyi Uchasnikam dopomagali vidchuti pochuttya zlittya z aktorom za dopomogoyu zavdannya na viznachennya perspektivi abo zvorotnogo zv yazku sho vkazuvav na perekrittya paterniv mozkovih hvil Uchasniki vklyuchali risi harakterni dlya povedinki aktora u vlasnu Ya koncepciyu sho sponukalo yih do zmini vlasnoyi povedinki Doslidzhennya rozglyadaye model samorozshirennya blizki stosunki mozhut prizvesti do vklyuchennya inshoyi lyudini u vlasne Ya ZastosuvannyaOdnim iz korisnih zastosuvan teoriyi samosprijnyattya ye zmina ustanovki yak u terapevtichnomu tak i z tochki zoru perekonannya Psihoterapiya Dlya terapiyi teoriya samosprijnyattya peredbachaye inshij poglyad na psihologichni problemi vidminnij vid tradicijnih poglyadiv Tradicijno psihologichni problemi pohodyat z vnutrishnoyi chastini kliyentiv Odnak teoriya samosprijnyattya pripuskaye sho lyudi vivodyat svoyi vnutrishni pochuttya abo zdibnosti z yihnoyi zovnishnoyi povedinki Yaksho cya povedinka ye dezadaptovanoyu lyudi pripisuvatimut ci dezadaptaciyi svoyim poganim adaptacijnim zdibnostyam i takim chinom strazhdatimut vid vidpovidnih psihologichnih problem Takim chinom cya koncepciya mozhe buti vikoristana dlya likuvannya kliyentiv z psihologichnimi problemami sho vinikli vnaslidok dezadaptaciyi spryamovuyuchi yih spochatku na zminu svoyeyi povedinki a potim na virishennya problem Odniyeyu z najvidomishih terapij sho vikoristovuye cyu koncepciyu ye terapiya geterosocialnoyi trivozhnosti U comu vipadku pripushennya polyagaye v tomu sho lyudina vvazhaye sho u neyi pogani socialni navichki tomu sho vona ne hodit na pobachennya Eksperimenti pokazali sho choloviki z geterosocialnoyu trivozhnistyu vidchuvali menshe zanepokoyennya u spilkuvanni z zhinkami pislya kilkoh seansiv terapiyi pid chas yakih voni brali uchast u 12 hvilinnij cilespryamovano uperedzhenij diadnij socialnij vzayemodiyi z okremimi zhinkami Z cih ochevidno uspishnih vzayemodij choloviki zrobili visnovok sho yihnya geterosocialna trivozhnist zmenshilasya Cej efekt viyavivsya dosit dovgotrivalim oskilki znizhennya geterosocialnoyi trivozhnosti prizvelo do znachno bilshoyi kilkosti pobachen sered uchasnikiv cherez 6 misyaciv Marketing i perekonannya Teoriya samosprijnyattya takozh lezhit v osnovi efektivnosti bagatoh marketingovih abo perekonuyuchih tehnik Odnim iz tipovih prikladiv ye tehnika noga v dveryah yaka shiroko vikoristovuyetsya v marketingu dlya perekonannya cilovih kliyentiv kupuvati tovari Osnovna peredumova cogo metodu polyagaye v tomu sho pislya togo yak lyudina vikonaye nevelike prohannya napriklad zapovnit korotku anketu vona z bilshoyu jmovirnistyu vikonaye bilsh suttyeve prohannya pov yazane z pochatkovim zapitom napriklad pridbaye vidpovidnij tovar Ideya polyagaye v tomu sho pochatkove zobov yazannya shodo nevelikogo prohannya zminit samoocinku lyudini a otzhe dast pidstavi pogoditisya z nastupnim bilshim prohannyam Ce vidbuvayetsya tomu sho lyudi sposterigayut za vlasnoyu povedinkoyu zvertayut uvagu na pervinnij zapit i vikonuyut jogo i kontekstom v yakomu voni povodyatsya nemaye ochevidnogo stimulu dlya cogo i takim chinom roblyat visnovok sho voni povinni nadavati perevagu cim produktam Div takozhKostruyitivnist Socialnij vpliv Kognitivnij disonansPosilannyaChangingminds org teoriya samosprijnyattya Teoriya samosprijnyattya Deril Bem 1972 https stud com ua 68867 psihologiya formuvannya zmina ustanovokPrimitkihttp web mit edu curhan www docs Articles 15341 Readings Motivation Bem 1967 Self perception pdf Bem D J 1972 Self Perception Theory In L Berkowitz Ed Advances in Experimental Social Psychology Vol 6 pp 1 62 New York Academic Press Robak R W Ward A amp Ostolaza K 2005 Development of a General Measure of Individuals Recognition of Their Self Perception Processes Psychology 7 337 344 Laird J D 2007 Feelings The Perceptions of Self New York Oxford University Press Laird J D 1974 Self attribution of emotion The effects of expressive behavior on the quality of emotional experience Journal of Personality and Social Psychology 29 4 475 486 doi 10 1037 h0036125 Guadagno R E Lankford A Muscanell N L Okdie B M amp McCallum D M 2010 Social influence in the online recruitment of terrorists and terrorist sympathizers Implications for social psychology research Revue Internationale De Psychologie Sociale 23 1 25 56 Bem D J 1972 Self perception theory In L Berkowitz Ed Advances in Experimental Social Psychology 6th ed New York NY Academic Haemmerlie F M amp Montgomery R L 1982 Self perception theory and unobtrusively biased interactions A treatment for heterosocial anxiety Journal of Counseling Psychology 29 362 370 Haemmerlie F M amp Montgomery R L 1984 Purposefully biased interactions Reducing heterosocial anxiety through self perception theory Journal of Personality and Social Psychology 47 900 908 Snyder M amp Cunningham M R 1975 To comply or not comply testing the self perception explanation of the foot in the door phenomenon Journal of Personality and Social Psychology 31 64 67 Uranowitz S W 1975 Helping and self attributions a field experiment Journal of Personality and Social Psychology 31 852 854