Якорування або прив'язка чи фокусування — це когнітивне упередження, яке описує звичайну схильність людей при прийнятті рішень надто сильно покладатися на перший запропонований шматок інформації («якір»). В процесі прийняття рішень, якорування відбувається, коли людина використовує початкову інформацію для прийняття наступних рішень. Після встановлення якоря, інші рішення робляться, відштовхуючись від нього, і існує упередження в частині інтерпретації іншої інформації з урахуванням якоря. Наприклад, початкова ціна, запропонована за б/в машину встановлює стандарт для решти переговорів (торгів) таким чином, що ціни, нижчі за початково встановлену, вбачаються більш прийнятними, навіть якщо вони все ще вище реальної вартості такої машини.
Ефект фокусування
Ефект фокусування (або ілюзія фокусування) — це когнітивне упередження, яке виникає, коли люди надають надмірної важливості одному з аспектів події, що спричиняє помилку у точному передбаченні корисності майбутнього наслідку.
Люди фокусуються на значущих відмінностях, виключаючи менш помітні, при оцінці щастя або зручності. Наприклад, коли людей в США запитали, чи вважають вони, що мешканці Каліфорнії більш щасливі ніж Середнього Заходу, і ті, і інші сказали, що каліфорнійці повинні бути щасливішими, хоча дослідження показують однаковий рівень щастя. Упередження в тому, що більшість опитаних людей фокусувалися (та переоцінювали) на таких аспектах як сонячна погода та уявне легке життя в Каліфорнії та недооцінювали інші аспекти життя та детермінанти щастя, наприклад низький рівень злочинності та безпека від природних катастроф, як от землетруси (а обидва ці фактори в Каліфорнії відсутні).
Так само, зростання зарплатні має лише малий та минучий ефект на рівень щастя та задоволення життям, однак люди постійно переоцінюють його вплив. Деніел Канеман з колегами запропонували гіпотезу, що це є наслідком ілюзії фокусування, коли люди фокусуються на стандартних вимірах успіху, замість рутини щоденного життя.
Евристика якорування та коригування
Якорування та коригування — це [en], що впливає на те, як люди інтуїтивно оцінюють ймовірності. Відповідно до цієї евристики, люди починають з неявно запропонованого їм орієнтиру («якоря») та коригують його до досягнення своєї оцінки. Людина починає з першого наближення (якір), а потім робить маленькі коригування на основі додаткової інформації. І такі коригування як правило незначимі, що надає якорю значного впливу на майбутню оцінку.
Гіпотезу про евристику якорування та коригування вперше висунули Еймос Тверські та Деніел Канеман. В одному з їх перших досліджень, учасників попросили, протягом 5 секунд помножити числа від одного до восьми, але в двох варіантах: або як , або обернено . Оскільки в учасників не було часу порахувати повну відповідь, вони були вимушені надати оцінку після декількох перших множень. Коли їх результат їх множення був малим (бо ряд починався з малих чисел) — середня оцінка була 512; коли навпаки — 2 250 (Правильна відповідь — 40 320). В іншому дослідженні цих науковців, учасники спостерігали за рулеткою, яка буда «підрихтована» зупинятися лише на цифрах 10 або 65. Після цього учасників попросили вгадати відсоток членів ООН — африканських країн. Учасники, чиє колесо зупинилося на цифрі 10, зазначали нижчий відсоток (в середньому 25%), ніж ті, чиє колесо зупинилося на 65 (в середньому 45%). Ця тенденція зберігалась і в інших експериментах для різноманітних предметів оцінки.
В іншому прикладі дослідження, Ден Аріелі просив аудиторію спочатку записати дві останніх цифри свого номера соціального забезпечення та подумати про те, чи готові вони сплатити цю суму в доларах за предмети, реальна вартість яких їм не відома, — вино, шоколад та комп'ютерне обладнання. Після цього, учасників попросили взяти участь в аукціоні цих предметів, подавши заявки на них. В результаті, учасники, які мали більше значення останніх двох цифр, подали заявки з сумами, які були на 60-120% вищі, ніж заявки людей з меншими двома останніми цифрами. Ці дві останні цифри стали якорем.
Складність уникнути якорування
Різноманітні дослідження показують, що якорування дуже важко уникнути. Наприклад, в одному з досліджень студентам запропонували якорі, які були вочевидь невірними: їх спитали, чи Махатма Ганді помер до або після 9 років, або до або після 140 років. Очевидно, що жоден з цих якорів не може бути правильним, однак дві групи все одно вгадували по-різному (середній вік був 50 років vs 67 років).
Інші дослідження намагалися скасувати ефект якорування більш прямо. Так, у дослідженні причин та якостей якорування, учасникам надали якір і попросили вгадати, скільки сімейних лікарів можна знайти в місцевій телефонній книзі. Додатково, їх спеціально поінформували, що якорування «засмітить» їх відповідь, і що учасники повинні докласти зусиль, щоб цього не відбулось. Контрольній же групі не надали ні якоря, ні пояснення. Незалежно від того, як їх інформували і чи правильно їх інформували (надавали правильне число лікарів), у всіх експериментальних групах оцінки кількості лікарів були вищі, ніж у контрольній. Тобто, незважаючи на те, що учасники експериментів були свідомі ефекту якорування, вони не змогли його уникнути. Пізніше дослідження також показало, що навіть коли учасникам запропонували грошову винагороду, вони не змоги ефективно скоригувати вплив якоря.
Причини
Для пояснення причини виникнення якорування було висунуто декілька теорій. І хоча деякі пояснення більш поширені, ніж інші, науковці ще не досягли консенсусу, яка з них є найкращою. В одному з досліджень щодо причин якорування, його автору описали якорування як таке, що легко продемонструвати, але важко пояснити. Принаймні одна група вчених вважає, що причин є багато, ефект «якорування» насправді є декілька різних ефектів.
Якорування-та-коригування
В своєму першому дослідженні цього ефекту, Тверські та Канеман висунули точку зору, яку пізніше назвали якорування-та-коригування. Відповідно до цієї теорії, після встановлення якоря, люди коригують від нього для отримання своєї фінальної відповіді; однак, їх коригування недостатні, і їх остаточний здогад залишається ближче до якоря, ніж був би без нього. Інші дослідники також виявили докази для підтримки цього пояснення.
Однак, більш пізні дослідження критикували цю модель, оскільки її можна застосовувати лише коли первинний якір за межами прийнятного інтервалу. Наприклад, при використанні вищенаведеного прикладу: оскільки Махатма Ганді явно не міг померти у віці 9 років, люди коригували від цього віку. Якби був запропонований прийнятний вік, то коригування б не відбулось. Тому на думку критиків, ця теорія не може пояснити ефект коригування.
Інше дослідження довело, що ефект якорування діє навіть коли якір підсвідомий. Відповідно до теорії Тверські та Канемана, це не можливо, оскільки якорування є наслідком лише свідомого коригування. З огляду на ці аргументи, теорія якорування-та-коригування більш не є популярною.
Селективна доступність
Одночасно з критикою якорування-та-коригування, те саме дослідження запропонувало альтернативне пояснення — селективна доступність, яка розроблена на основі теорії «підтверджувальне тестування гіпотези». Зокрема, селективна доступність передбачає, що коли людині наданий якір, вона («суддя» — людина, яка робить якесь судження) оцінює гіпотезу, що якір є прийнятною відповіддю. Припускаючи, що ні, суддя переходить до наступного здогаду, але не раніше, ніж оцінить всі суттєві атрибути самого якоря. І при оцінці нової відповіді, суддя розглядає те, в чому вона схожа на якір, що і спричиняє ефект якорування. Ця гіпотеза емпірично підтверджена різними дослідженнями. Це пояснення передбачає, що суддя вважає якір достатньо вірогідним, щоб його відразу не відкинути і мати змогу вивчити його атрибути.
Зміна ставлення
Більш недавно, було запропонована третє пояснення якорування — стосовно зміни ставлення. Згідно з цією теорією, надання якоря змінює ставлення людини на більш сприйнятливе до характеристик цього якоря, створюючи таке упередження, щоб майбутні відповіді мали характеристики, схожі на якір. Головні прихильники цієї теорії вважають її альтернативним поясненням, яке однак узгоджується з більш ранніми дослідженнями щодо якорування-та-коригування та селективної доступності.
Фактори, які впливають на якорування
Настрій
Значна кількість досліджень виявила зв'язок між сумним настроєм чи депресією з більш широкою та точною оцінкою проблем. Через це, ранні дослідження висували теорію, що людина з більш депресивним настроєм використовуватиме якорування менше, ніж більш задоволені люди. Однак останні дослідження вказують на протилежний ефект: сумні люди з більшою ймовірністю використають якорування, ніж люди зі щасливим або нейтральним настроєм.
Досвід
Ранні дослідження встановили, що експерти (люди зі значними знаннями, досвідом або спеціальними знаннями в певній галузі) чинили більший спротив ефекту якорування. Однак, численні наступні дослідження продемонстрували, що хоча досвід може деколи знизити ефект, навіть експерти піддаються якоруванню. У дослідженні, присвяченому якоруванню у судових рішеннях, дослідники встановили, що навіть досвідчені юристи піддаються якоруванню. І це залишалось вірним, навіть коли якорі були довільними і жодним чином не пов'язаними з судовою справою.
Особистість
Дослідження вказали на кореляцію впливу якорування з більшістю з п'яти великих рис особистості. Люди з високою доброзичливістю та сумлінністю з більшою ймовірністю піддаються впливу якорування, а виражені екстроверти — менше. Інше дослідження показало, що більш відкриті до нового досвіду більше піддаються якоруванню.
Когнітивна здатність
Вплив когнітивної здатності на якорування викликає сумнів. Нещодавне дослідження щодо готовності сплачувати за товари широкого вжитку показало, що якорування знижувалось при більшій когнітивній здатності, але не зникало зовсім. Але в іншому дослідженні було показано, що когнітивна здатність не мала суттєвого впливу на схильність людини до використання якорування.
Якорування у перемовинах
У переговорах якорування визначається як концепція встановлення межі, що окреслює базові обмеження перемовин; відповідно, ефект якорування — це феномен, коли ми встановлюємо нашу оцінку справжньої вартості обговорюваного предмету. Додатково до початкового дослідження Тверські та Канемана, багато інших досліджень також показали, що якорування може сильно вплинути оціночну вартість предмету. Наприклад, хоча учасники перемовин, як правило, оцінюють пропозицію на основі багатьох характеристик, дослідження показують, що існує тенденція приділяти більшу увагу лише одному аспекту. Тому навмисна початкова точка може сильно вплинути на розбіг можливих контрпропозицій. Процес пропозицій та контрпропозицій, як правило, закінчується взаємовигідним результатом. Однак багато досліджень показали, що початкова пропозиція має більший вплив на результат переговорів, ніж наступні контрпропозиції.
Демонстрація сили якорування була здійснена протягом семінарів зі стратегічних переговорів. На семінарі учасників розподілили на дві групи: покупці та продавці. Кожна сторона отримала однакову інформацію про іншу сторону перед початком переговорів у парах. Після цієї вправи обидва учасники розповідали про свої враження. Результати показують, що те, де учасники якорують переговори, сильно впливає на їх успіх.
Якорування впливає на кожного, навіть на професіоналів своєї справи. Норткрафт та Ніле провели дослідження для виміру різниці в оціночній вартості будинку між студентами та агентами з нерухомості. В цьому експерименті обом групам був показаний будинок та надані різні запитувані ціни. Після того, як учасники зробили свої пропозиції, кожну групу попросили навести фактори, які вплинули на їх рішення. У наступних інтерв'ю агенти з нерухомості заперечили, що на них вплинула початкова ціна, однак результати показують, що якір впливав однаково на обидві групи.
Якорування може мати і більш прихований вплив на переговори. Янишевські та Уй досліджували ефекти «точності» якоря. Учасники читали початкову ціну за будинок на пляжі, а потім вказували реальну, на їх думку, ціну. Вони отримували або загальний, начебто «не точний» якір ($800 000), або більш «точний» якір ($799 800). Учасники, яким надали загальний якір, коригували свою оцінку більше, ніж ті, хто отримав більш точний якір (в середньому $751 867 vs $784 671). Автори дослідження вважають, що цей ефект пов'язаний з різницею в шкалі: якір впливає не лише на початкову вартість, а й на початкову шкалу. Коли людині буде запропоновано загальний якір $20, вона почне коригувати більшими частками ($19, $21, тощо), а коли більш детальний якір $19,85, вона буде коригувати меншими частками ($19,75, $19,95, тощо). І тому більш деталізована початкова ціна призведе до того, що фінальна ціна буде ближчою до початкової.
Приклади
Якщо художник починає роботу над картиною, наприклад, з фону, то це може спричинити, що він буде навантажувати фон більшим кількістю деталей, ніж інші частини картини.
Для того, щоб уникнути якорування, наприклад лікарі можуть використовувати різні стратегії, наприклад:
- Враховувати всі дані, які можуть бути важливими для діагностики, незалежно від того, з якого джерела вони надійшли. Наприклад, не ігнорувати симптоми, якщо вони не відповідають результатам лабораторних тестів, або не проігнорувати результати лабораторних тестів, якщо вони не відповідають симптомам.
- Не фокусуватися тільки на одному факторі, а заглянути на ситуацію цілком. Наприклад, хоча б раз на певний проміжок часу запросити у пацієнта повний список симптомів, а не тільки ті, що виникають найчастіше.
- Дотримуватися принципу "порівняння із найгіршим", тобто розглядати різні варіанти діагнозу, навіть якщо один з них є найбільш ймовірним. Наприклад, розглядати можливість наявності інших хвороб, якщо певна хвороба виключена.
- Консультуватися з іншими лікарями і спеціалістами, щоб отримати інший погляд на ситуацію.
- Продовжувати моніторити стан пацієнта і використовувати нову інформацію для оновлення діагнозу.
Див. також
- Перелік когнітивних упереджень
- Ефект первинності
- (Переговорні стратегії)
Примітки
- Zoltán Vass. . Alexandra Publishing. с. 83. ISBN . Архів оригіналу за 25 липня 2014. Процитовано 27 серпня 2013.
- Schkade, D.A., & Kahneman, D. (1998). «Does living in California make people happy? A focusing illusion in judgments of life satisfaction». Psychological Science, 9, 340–346.
- Kahneman, Daniel; Alan B. Krueger; David Schkade; Norbert Schwarz; Arthur A. Stone (30 червня 2006). (PDF). Science. 312 (5782): 1908—10. doi:10.1126/science.1129688. PMID 16809528. Архів оригіналу (PDF) за 10 серпня 2017. Процитовано 7 липня 2014.
- Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). «Judgment under uncertainty: Heuristics and biases» [ 17 серпня 2014 у Wayback Machine.]. Science, 185, 1124–1130.
- Edward Teach, «Avoiding Decision Traps [ 14 червня 2013 у Wayback Machine.]», (1 June 2004). Retrieved 29 May 2007.
- Strack, F., & Mussweiler, T. (1997). «Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility». Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437–446.
- Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). «A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents». Journal Of Experimental Psychology, 125(4), 387–402.
- Simmons, J., LeBoeuf, R., Nelson, L. (2010). «The effect of accuracy motivation on anchoring and adjustment: Do people adjust from provided anchors?». Journal of Personality and Social Psychology, 99(6), 917–932.
- Furnham, A. & Boo, H. C. (2011). «A literature review of the anchoring effect». Journal of Socio-Economics, 40(1), 35-42.
- Epley, N. & Gilovich, T. (2005). «When effortful thinking influences judgmental anchoring: Differential effects of forewarning and incentives on self-generated and externally provided anchors». Journal of Behavioral Decision Making, 18, 199–212
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty. Journal of Risk and Uncertainty, 5, 297–323.
- Epley, N. & Gilovich, T. (2001). «Putting adjustment back into the anchoring and adjustment heuristic: Differential processing of self-generated and experimenter-provided anchors». Psychological Science, 12, 391–396.
- Mussweiler, T. & Strack, F. (1999). «Hypothesis-consistent testing and semantic priming in the anchoring paradigm: A selective accessibility model». Journal of Experimental Social Psychology, 35, 136–164.
- Mussweiler, T. & Englich, B. (2005). «Subliminal anchoring: Judgmental consequences and underlying mechanisms». Organizational Behavior and Human Decision Processes, 98, 133–143.
- Chapman, G. B. & Johnson, E. J. (1999). «Anchoring, activation, and the construction of values». Organizational Behavior and Human Decision Processes, 79, 1-39.
- Wegener, D. T., Petty, R. E., Detweiler-Bedell, B., & Jarvis, W. B. G. (2001). «Implications of attitude change theories for numerical anchoring: Anchor plausibility and the limits of anchor effectiveness». Journal of Experimental Social Psychology, 37, 62-69
- Blankenship, K. L., Wegener, D. T., Petty, R. E., Detweiler-Bedell B., & Macy, C. L. (2008). «Elaboration and consequences of anchored estimates: An attitudinal perspective on numerical anchoring». Journal of Experimental Social Psychology, 44, 1465–1476
- Bodenhausen, G. V., Gabriel, S., & Lineberger, M. (2000). «Sadness and susceptibility to judgmental bias: The case of anchoring». Psychological Science, 11, 320–323.
- Englich, B., & Soder, K. (2009). «Moody experts: How mood and expertise influence judgmental anchoring». Judgmental and Decision Making, 4, 41-50.
- Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., Brekke, N. (1996). «A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents». Journal of Experimental Psychology, 125, 387–402.
- Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2006). «Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts’ judicial decision making». Personality and Social Psychology Bulletin, 32, 188–200.
- Eroglu, C., & Croxton, K. L. (2010). «Biases in judgmental adjustments of statistical forecasts: The role of individual differences». International Journal of Forecasting, 26, 116–133.
- McElroy, T., & Dowd, K. (2007). «Susceptibility to anchoring effects: How openness-to-experience influences responses to anchoring cues». Judgment and Decision Making, 2, 48-53.
- Bergman, O., Ellingsen, T., Johannesson, M., & Svensson, C. (2010). «Anchoring and cognitive ability». Economics Letters, 107, 66-68.
- Oechssler, J., Roider, S., & Schmitz, P. W. (2009). «Cognitive abilities and behavioural biases». Journal of Economic Behavior and Organization, 72, 147–152.
- Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). «Judgment under uncertainty: Heuristics and biases». Science, 185, 1124, 1128–1130.
- Orr, D. & Guthrie, C. (2005). «Anchoring, information, expertise, and negotiation: New insights from meta-analysis». Ohio St. J. Disp. Resol., 597, 21.
- Kristensen, H. & Garling, T. (1997). «The effects of anchor points and reference points on negotiation processes and outcomes». Goteborg Psychological Reports, 2, 8:27.
- Dietmeyer, B. (2004). Strategic Negotiation: A Breakthrough Four-Step Process for Effective Business Negotiation. New York City: Kaplan Publishing.
- Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). «Expert, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions». Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39, 228–241.
- Janiszewski, C., & Uy, D. (2008). «Precision of the anchor influences the amount of adjustment». Psychological Science, 19(2), 121–127.
Вікіпедія, Українська, Україна, книга, книги, бібліотека, стаття, читати, завантажити, безкоштовно, безкоштовно завантажити, mp3, відео, mp4, 3gp, jpg, jpeg, gif, png, малюнок, музика, пісня, фільм, книга, гра, ігри, мобільний, телефон, android, ios, apple, мобільний телефон, samsung, iphone, xiomi, xiaomi, redmi, honor, oppo, nokia, sonya, mi, ПК, web, Інтернет
Yakoruvannya abo priv yazka chi fokusuvannya ce kognitivne uperedzhennya yake opisuye zvichajnu shilnist lyudej pri prijnyatti rishen nadto silno pokladatisya na pershij zaproponovanij shmatok informaciyi yakir V procesi prijnyattya rishen yakoruvannya vidbuvayetsya koli lyudina vikoristovuye pochatkovu informaciyu dlya prijnyattya nastupnih rishen Pislya vstanovlennya yakorya inshi rishennya roblyatsya vidshtovhuyuchis vid nogo i isnuye uperedzhennya v chastini interpretaciyi inshoyi informaciyi z urahuvannyam yakorya Napriklad pochatkova cina zaproponovana za b v mashinu vstanovlyuye standart dlya reshti peregovoriv torgiv takim chinom sho cini nizhchi za pochatkovo vstanovlenu vbachayutsya bilsh prijnyatnimi navit yaksho voni vse she vishe realnoyi vartosti takoyi mashini Efekt fokusuvannyaEfekt fokusuvannya abo ilyuziya fokusuvannya ce kognitivne uperedzhennya yake vinikaye koli lyudi nadayut nadmirnoyi vazhlivosti odnomu z aspektiv podiyi sho sprichinyaye pomilku u tochnomu peredbachenni korisnosti majbutnogo naslidku Lyudi fokusuyutsya na znachushih vidminnostyah viklyuchayuchi mensh pomitni pri ocinci shastya abo zruchnosti Napriklad koli lyudej v SShA zapitali chi vvazhayut voni sho meshkanci Kaliforniyi bilsh shaslivi nizh Serednogo Zahodu i ti i inshi skazali sho kalifornijci povinni buti shaslivishimi hocha doslidzhennya pokazuyut odnakovij riven shastya Uperedzhennya v tomu sho bilshist opitanih lyudej fokusuvalisya ta pereocinyuvali na takih aspektah yak sonyachna pogoda ta uyavne legke zhittya v Kaliforniyi ta nedoocinyuvali inshi aspekti zhittya ta determinanti shastya napriklad nizkij riven zlochinnosti ta bezpeka vid prirodnih katastrof yak ot zemletrusi a obidva ci faktori v Kaliforniyi vidsutni Tak samo zrostannya zarplatni maye lishe malij ta minuchij efekt na riven shastya ta zadovolennya zhittyam odnak lyudi postijno pereocinyuyut jogo vpliv Deniel Kaneman z kolegami zaproponuvali gipotezu sho ce ye naslidkom ilyuziyi fokusuvannya koli lyudi fokusuyutsya na standartnih vimirah uspihu zamist rutini shodennogo zhittya Evristika yakoruvannya ta koriguvannyaYakoruvannya ta koriguvannya ce en sho vplivaye na te yak lyudi intuyitivno ocinyuyut jmovirnosti Vidpovidno do ciyeyi evristiki lyudi pochinayut z neyavno zaproponovanogo yim oriyentiru yakorya ta koriguyut jogo do dosyagnennya svoyeyi ocinki Lyudina pochinaye z pershogo nablizhennya yakir a potim robit malenki koriguvannya na osnovi dodatkovoyi informaciyi I taki koriguvannya yak pravilo neznachimi sho nadaye yakoryu znachnogo vplivu na majbutnyu ocinku Deniel Kaneman odin z pershih doslidnikiv yakoruvannya Gipotezu pro evristiku yakoruvannya ta koriguvannya vpershe visunuli Ejmos Tverski ta Deniel Kaneman V odnomu z yih pershih doslidzhen uchasnikiv poprosili protyagom 5 sekund pomnozhiti chisla vid odnogo do vosmi ale v dvoh variantah abo yak 1 2 3 4 5 6 7 8 displaystyle 1 times 2 times 3 times 4 times 5 times 6 times 7 times 8 abo oberneno 8 7 6 5 4 3 2 1 displaystyle 8 times 7 times 6 times 5 times 4 times 3 times 2 times 1 Oskilki v uchasnikiv ne bulo chasu porahuvati povnu vidpovid voni buli vimusheni nadati ocinku pislya dekilkoh pershih mnozhen Koli yih rezultat yih mnozhennya buv malim bo ryad pochinavsya z malih chisel serednya ocinka bula 512 koli navpaki 2 250 Pravilna vidpovid 40 320 V inshomu doslidzhenni cih naukovciv uchasniki sposterigali za ruletkoyu yaka buda pidrihtovana zupinyatisya lishe na cifrah 10 abo 65 Pislya cogo uchasnikiv poprosili vgadati vidsotok chleniv OON afrikanskih krayin Uchasniki chiye koleso zupinilosya na cifri 10 zaznachali nizhchij vidsotok v serednomu 25 nizh ti chiye koleso zupinilosya na 65 v serednomu 45 Cya tendenciya zberigalas i v inshih eksperimentah dlya riznomanitnih predmetiv ocinki V inshomu prikladi doslidzhennya Den Arieli prosiv auditoriyu spochatku zapisati dvi ostannih cifri svogo nomera socialnogo zabezpechennya ta podumati pro te chi gotovi voni splatiti cyu sumu v dolarah za predmeti realna vartist yakih yim ne vidoma vino shokolad ta komp yuterne obladnannya Pislya cogo uchasnikiv poprosili vzyati uchast v aukcioni cih predmetiv podavshi zayavki na nih V rezultati uchasniki yaki mali bilshe znachennya ostannih dvoh cifr podali zayavki z sumami yaki buli na 60 120 vishi nizh zayavki lyudej z menshimi dvoma ostannimi ciframi Ci dvi ostanni cifri stali yakorem Skladnist uniknuti yakoruvannya Riznomanitni doslidzhennya pokazuyut sho yakoruvannya duzhe vazhko uniknuti Napriklad v odnomu z doslidzhen studentam zaproponuvali yakori yaki buli vochevid nevirnimi yih spitali chi Mahatma Gandi pomer do abo pislya 9 rokiv abo do abo pislya 140 rokiv Ochevidno sho zhoden z cih yakoriv ne mozhe buti pravilnim odnak dvi grupi vse odno vgaduvali po riznomu serednij vik buv 50 rokiv vs 67 rokiv Inshi doslidzhennya namagalisya skasuvati efekt yakoruvannya bilsh pryamo Tak u doslidzhenni prichin ta yakostej yakoruvannya uchasnikam nadali yakir i poprosili vgadati skilki simejnih likariv mozhna znajti v miscevij telefonnij knizi Dodatkovo yih specialno poinformuvali sho yakoruvannya zasmitit yih vidpovid i sho uchasniki povinni doklasti zusil shob cogo ne vidbulos Kontrolnij zhe grupi ne nadali ni yakorya ni poyasnennya Nezalezhno vid togo yak yih informuvali i chi pravilno yih informuvali nadavali pravilne chislo likariv u vsih eksperimentalnih grupah ocinki kilkosti likariv buli vishi nizh u kontrolnij Tobto nezvazhayuchi na te sho uchasniki eksperimentiv buli svidomi efektu yakoruvannya voni ne zmogli jogo uniknuti Piznishe doslidzhennya takozh pokazalo sho navit koli uchasnikam zaproponuvali groshovu vinagorodu voni ne zmogi efektivno skoriguvati vpliv yakorya PrichiniDlya poyasnennya prichini viniknennya yakoruvannya bulo visunuto dekilka teorij I hocha deyaki poyasnennya bilsh poshireni nizh inshi naukovci she ne dosyagli konsensusu yaka z nih ye najkrashoyu V odnomu z doslidzhen shodo prichin yakoruvannya jogo avtoru opisali yakoruvannya yak take sho legko prodemonstruvati ale vazhko poyasniti Prinajmni odna grupa vchenih vvazhaye sho prichin ye bagato efekt yakoruvannya naspravdi ye dekilka riznih efektiv Yakoruvannya ta koriguvannya V svoyemu pershomu doslidzhenni cogo efektu Tverski ta Kaneman visunuli tochku zoru yaku piznishe nazvali yakoruvannya ta koriguvannya Vidpovidno do ciyeyi teoriyi pislya vstanovlennya yakorya lyudi koriguyut vid nogo dlya otrimannya svoyeyi finalnoyi vidpovidi odnak yih koriguvannya nedostatni i yih ostatochnij zdogad zalishayetsya blizhche do yakorya nizh buv bi bez nogo Inshi doslidniki takozh viyavili dokazi dlya pidtrimki cogo poyasnennya Odnak bilsh pizni doslidzhennya kritikuvali cyu model oskilki yiyi mozhna zastosovuvati lishe koli pervinnij yakir za mezhami prijnyatnogo intervalu Napriklad pri vikoristanni vishenavedenogo prikladu oskilki Mahatma Gandi yavno ne mig pomerti u vici 9 rokiv lyudi koriguvali vid cogo viku Yakbi buv zaproponovanij prijnyatnij vik to koriguvannya b ne vidbulos Tomu na dumku kritikiv cya teoriya ne mozhe poyasniti efekt koriguvannya Inshe doslidzhennya dovelo sho efekt yakoruvannya diye navit koli yakir pidsvidomij Vidpovidno do teoriyi Tverski ta Kanemana ce ne mozhlivo oskilki yakoruvannya ye naslidkom lishe svidomogo koriguvannya Z oglyadu na ci argumenti teoriya yakoruvannya ta koriguvannya bilsh ne ye populyarnoyu Selektivna dostupnist Odnochasno z kritikoyu yakoruvannya ta koriguvannya te same doslidzhennya zaproponuvalo alternativne poyasnennya selektivna dostupnist yaka rozroblena na osnovi teoriyi pidtverdzhuvalne testuvannya gipotezi Zokrema selektivna dostupnist peredbachaye sho koli lyudini nadanij yakir vona suddya lyudina yaka robit yakes sudzhennya ocinyuye gipotezu sho yakir ye prijnyatnoyu vidpoviddyu Pripuskayuchi sho ni suddya perehodit do nastupnogo zdogadu ale ne ranishe nizh ocinit vsi suttyevi atributi samogo yakorya I pri ocinci novoyi vidpovidi suddya rozglyadaye te v chomu vona shozha na yakir sho i sprichinyaye efekt yakoruvannya Cya gipoteza empirichno pidtverdzhena riznimi doslidzhennyami Ce poyasnennya peredbachaye sho suddya vvazhaye yakir dostatno virogidnim shob jogo vidrazu ne vidkinuti i mati zmogu vivchiti jogo atributi Zmina stavlennya Bilsh nedavno bulo zaproponovana tretye poyasnennya yakoruvannya stosovno zmini stavlennya Zgidno z ciyeyu teoriyeyu nadannya yakorya zminyuye stavlennya lyudini na bilsh sprijnyatlive do harakteristik cogo yakorya stvoryuyuchi take uperedzhennya shob majbutni vidpovidi mali harakteristiki shozhi na yakir Golovni prihilniki ciyeyi teoriyi vvazhayut yiyi alternativnim poyasnennyam yake odnak uzgodzhuyetsya z bilsh rannimi doslidzhennyami shodo yakoruvannya ta koriguvannya ta selektivnoyi dostupnosti Faktori yaki vplivayut na yakoruvannyaNastrij Znachna kilkist doslidzhen viyavila zv yazok mizh sumnim nastroyem chi depresiyeyu z bilsh shirokoyu ta tochnoyu ocinkoyu problem Cherez ce ranni doslidzhennya visuvali teoriyu sho lyudina z bilsh depresivnim nastroyem vikoristovuvatime yakoruvannya menshe nizh bilsh zadovoleni lyudi Odnak ostanni doslidzhennya vkazuyut na protilezhnij efekt sumni lyudi z bilshoyu jmovirnistyu vikoristayut yakoruvannya nizh lyudi zi shaslivim abo nejtralnim nastroyem Dosvid Ranni doslidzhennya vstanovili sho eksperti lyudi zi znachnimi znannyami dosvidom abo specialnimi znannyami v pevnij galuzi chinili bilshij sprotiv efektu yakoruvannya Odnak chislenni nastupni doslidzhennya prodemonstruvali sho hocha dosvid mozhe dekoli zniziti efekt navit eksperti piddayutsya yakoruvannyu U doslidzhenni prisvyachenomu yakoruvannyu u sudovih rishennyah doslidniki vstanovili sho navit dosvidcheni yuristi piddayutsya yakoruvannyu I ce zalishalos virnim navit koli yakori buli dovilnimi i zhodnim chinom ne pov yazanimi z sudovoyu spravoyu Osobistist Doslidzhennya vkazali na korelyaciyu vplivu yakoruvannya z bilshistyu z p yati velikih ris osobistosti Lyudi z visokoyu dobrozichlivistyu ta sumlinnistyu z bilshoyu jmovirnistyu piddayutsya vplivu yakoruvannya a virazheni ekstroverti menshe Inshe doslidzhennya pokazalo sho bilsh vidkriti do novogo dosvidu bilshe piddayutsya yakoruvannyu Kognitivna zdatnist Vpliv kognitivnoyi zdatnosti na yakoruvannya viklikaye sumniv Neshodavne doslidzhennya shodo gotovnosti splachuvati za tovari shirokogo vzhitku pokazalo sho yakoruvannya znizhuvalos pri bilshij kognitivnij zdatnosti ale ne znikalo zovsim Ale v inshomu doslidzhenni bulo pokazano sho kognitivna zdatnist ne mala suttyevogo vplivu na shilnist lyudini do vikoristannya yakoruvannya Yakoruvannya u peremovinahU peregovorah yakoruvannya viznachayetsya yak koncepciya vstanovlennya mezhi sho okreslyuye bazovi obmezhennya peremovin vidpovidno efekt yakoruvannya ce fenomen koli mi vstanovlyuyemo nashu ocinku spravzhnoyi vartosti obgovoryuvanogo predmetu Dodatkovo do pochatkovogo doslidzhennya Tverski ta Kanemana bagato inshih doslidzhen takozh pokazali sho yakoruvannya mozhe silno vplinuti ocinochnu vartist predmetu Napriklad hocha uchasniki peremovin yak pravilo ocinyuyut propoziciyu na osnovi bagatoh harakteristik doslidzhennya pokazuyut sho isnuye tendenciya pridilyati bilshu uvagu lishe odnomu aspektu Tomu navmisna pochatkova tochka mozhe silno vplinuti na rozbig mozhlivih kontrpropozicij Proces propozicij ta kontrpropozicij yak pravilo zakinchuyetsya vzayemovigidnim rezultatom Odnak bagato doslidzhen pokazali sho pochatkova propoziciya maye bilshij vpliv na rezultat peregovoriv nizh nastupni kontrpropoziciyi Demonstraciya sili yakoruvannya bula zdijsnena protyagom seminariv zi strategichnih peregovoriv Na seminari uchasnikiv rozpodilili na dvi grupi pokupci ta prodavci Kozhna storona otrimala odnakovu informaciyu pro inshu storonu pered pochatkom peregovoriv u parah Pislya ciyeyi vpravi obidva uchasniki rozpovidali pro svoyi vrazhennya Rezultati pokazuyut sho te de uchasniki yakoruyut peregovori silno vplivaye na yih uspih Yakoruvannya vplivaye na kozhnogo navit na profesionaliv svoyeyi spravi Nortkraft ta Nile proveli doslidzhennya dlya vimiru riznici v ocinochnij vartosti budinku mizh studentami ta agentami z neruhomosti V comu eksperimenti obom grupam buv pokazanij budinok ta nadani rizni zapituvani cini Pislya togo yak uchasniki zrobili svoyi propoziciyi kozhnu grupu poprosili navesti faktori yaki vplinuli na yih rishennya U nastupnih interv yu agenti z neruhomosti zaperechili sho na nih vplinula pochatkova cina odnak rezultati pokazuyut sho yakir vplivav odnakovo na obidvi grupi Yakoruvannya mozhe mati i bilsh prihovanij vpliv na peregovori Yanishevski ta Uj doslidzhuvali efekti tochnosti yakorya Uchasniki chitali pochatkovu cinu za budinok na plyazhi a potim vkazuvali realnu na yih dumku cinu Voni otrimuvali abo zagalnij nachebto ne tochnij yakir 800 000 abo bilsh tochnij yakir 799 800 Uchasniki yakim nadali zagalnij yakir koriguvali svoyu ocinku bilshe nizh ti hto otrimav bilsh tochnij yakir v serednomu 751 867 vs 784 671 Avtori doslidzhennya vvazhayut sho cej efekt pov yazanij z rizniceyu v shkali yakir vplivaye ne lishe na pochatkovu vartist a j na pochatkovu shkalu Koli lyudini bude zaproponovano zagalnij yakir 20 vona pochne koriguvati bilshimi chastkami 19 21 tosho a koli bilsh detalnij yakir 19 85 vona bude koriguvati menshimi chastkami 19 75 19 95 tosho I tomu bilsh detalizovana pochatkova cina prizvede do togo sho finalna cina bude blizhchoyu do pochatkovoyi PrikladiYaksho hudozhnik pochinaye robotu nad kartinoyu napriklad z fonu to ce mozhe sprichiniti sho vin bude navantazhuvati fon bilshim kilkistyu detalej nizh inshi chastini kartini Dlya togo shob uniknuti yakoruvannya napriklad likari mozhut vikoristovuvati rizni strategiyi napriklad Vrahovuvati vsi dani yaki mozhut buti vazhlivimi dlya diagnostiki nezalezhno vid togo z yakogo dzherela voni nadijshli Napriklad ne ignoruvati simptomi yaksho voni ne vidpovidayut rezultatam laboratornih testiv abo ne proignoruvati rezultati laboratornih testiv yaksho voni ne vidpovidayut simptomam Ne fokusuvatisya tilki na odnomu faktori a zaglyanuti na situaciyu cilkom Napriklad hocha b raz na pevnij promizhok chasu zaprositi u paciyenta povnij spisok simptomiv a ne tilki ti sho vinikayut najchastishe Dotrimuvatisya principu porivnyannya iz najgirshim tobto rozglyadati rizni varianti diagnozu navit yaksho odin z nih ye najbilsh jmovirnim Napriklad rozglyadati mozhlivist nayavnosti inshih hvorob yaksho pevna hvoroba viklyuchena Konsultuvatisya z inshimi likaryami i specialistami shob otrimati inshij poglyad na situaciyu Prodovzhuvati monitoriti stan paciyenta i vikoristovuvati novu informaciyu dlya onovlennya diagnozu Div takozhPortal Psihologiya Perelik kognitivnih uperedzhen Efekt pervinnosti Peregovorni strategiyiPrimitkiZoltan Vass Alexandra Publishing s 83 ISBN 978 963 297 474 3 Arhiv originalu za 25 lipnya 2014 Procitovano 27 serpnya 2013 Schkade D A amp Kahneman D 1998 Does living in California make people happy A focusing illusion in judgments of life satisfaction Psychological Science 9 340 346 Kahneman Daniel Alan B Krueger David Schkade Norbert Schwarz Arthur A Stone 30 chervnya 2006 PDF Science 312 5782 1908 10 doi 10 1126 science 1129688 PMID 16809528 Arhiv originalu PDF za 10 serpnya 2017 Procitovano 7 lipnya 2014 Tversky A amp Kahneman D 1974 Judgment under uncertainty Heuristics and biases 17 serpnya 2014 u Wayback Machine Science 185 1124 1130 Edward Teach Avoiding Decision Traps 14 chervnya 2013 u Wayback Machine 1 June 2004 Retrieved 29 May 2007 Strack F amp Mussweiler T 1997 Explaining the enigmatic anchoring effect Mechanisms of selective accessibility Journal of Personality and Social Psychology 73 3 437 446 Wilson T D Houston C E Etling K M amp Brekke N 1996 A new look at anchoring effects Basic anchoring and its antecedents Journal Of Experimental Psychology 125 4 387 402 Simmons J LeBoeuf R Nelson L 2010 The effect of accuracy motivation on anchoring and adjustment Do people adjust from provided anchors Journal of Personality and Social Psychology 99 6 917 932 Furnham A amp Boo H C 2011 A literature review of the anchoring effect Journal of Socio Economics 40 1 35 42 Epley N amp Gilovich T 2005 When effortful thinking influences judgmental anchoring Differential effects of forewarning and incentives on self generated and externally provided anchors Journal of Behavioral Decision Making 18 199 212 Tversky A amp Kahneman D 1992 Advances in prospect theory Cumulative representation of uncertainty Journal of Risk and Uncertainty 5 297 323 Epley N amp Gilovich T 2001 Putting adjustment back into the anchoring and adjustment heuristic Differential processing of self generated and experimenter provided anchors Psychological Science 12 391 396 Mussweiler T amp Strack F 1999 Hypothesis consistent testing and semantic priming in the anchoring paradigm A selective accessibility model Journal of Experimental Social Psychology 35 136 164 Mussweiler T amp Englich B 2005 Subliminal anchoring Judgmental consequences and underlying mechanisms Organizational Behavior and Human Decision Processes 98 133 143 Chapman G B amp Johnson E J 1999 Anchoring activation and the construction of values Organizational Behavior and Human Decision Processes 79 1 39 Wegener D T Petty R E Detweiler Bedell B amp Jarvis W B G 2001 Implications of attitude change theories for numerical anchoring Anchor plausibility and the limits of anchor effectiveness Journal of Experimental Social Psychology 37 62 69 Blankenship K L Wegener D T Petty R E Detweiler Bedell B amp Macy C L 2008 Elaboration and consequences of anchored estimates An attitudinal perspective on numerical anchoring Journal of Experimental Social Psychology 44 1465 1476 Bodenhausen G V Gabriel S amp Lineberger M 2000 Sadness and susceptibility to judgmental bias The case of anchoring Psychological Science 11 320 323 Englich B amp Soder K 2009 Moody experts How mood and expertise influence judgmental anchoring Judgmental and Decision Making 4 41 50 Wilson T D Houston C E Etling K M Brekke N 1996 A new look at anchoring effects Basic anchoring and its antecedents Journal of Experimental Psychology 125 387 402 Englich B Mussweiler T amp Strack F 2006 Playing dice with criminal sentences The influence of irrelevant anchors on experts judicial decision making Personality and Social Psychology Bulletin 32 188 200 Eroglu C amp Croxton K L 2010 Biases in judgmental adjustments of statistical forecasts The role of individual differences International Journal of Forecasting 26 116 133 McElroy T amp Dowd K 2007 Susceptibility to anchoring effects How openness to experience influences responses to anchoring cues Judgment and Decision Making 2 48 53 Bergman O Ellingsen T Johannesson M amp Svensson C 2010 Anchoring and cognitive ability Economics Letters 107 66 68 Oechssler J Roider S amp Schmitz P W 2009 Cognitive abilities and behavioural biases Journal of Economic Behavior and Organization 72 147 152 Tversky A amp Kahneman D 1974 Judgment under uncertainty Heuristics and biases Science 185 1124 1128 1130 Orr D amp Guthrie C 2005 Anchoring information expertise and negotiation New insights from meta analysis Ohio St J Disp Resol 597 21 Kristensen H amp Garling T 1997 The effects of anchor points and reference points on negotiation processes and outcomes Goteborg Psychological Reports 2 8 27 Dietmeyer B 2004 Strategic Negotiation A Breakthrough Four Step Process for Effective Business Negotiation New York City Kaplan Publishing Northcraft G B amp Neale M A 1987 Expert amateurs and real estate An anchoring and adjustment perspective on property pricing decisions Organizational Behavior and Human Decision Processes 39 228 241 Janiszewski C amp Uy D 2008 Precision of the anchor influences the amount of adjustment Psychological Science 19 2 121 127