В маркетингу ефект обманки або ефект асиметричного домінування це феномен коли споживачі мають схильність до специфічної

В маркетингу, ефект обманки (або ефект асиметричного домінування) — це феномен, коли споживачі мають схильність до специфічної зміни у виборі між двома варіантами, коли їм надається третій варіант, який асиметрично домінується. Варіант вважається таким, що асиметрично домінується, коли він гірший за один з варіантів у всіх аспектах, але порівнюючи з іншим варіантом, він гірший у деяких аспектах, а у деяких — кращий. Іншими словами, в частині специфічних атрибутів, які визначають перевагу, він повністю домінується (тобто, є гіршим за) один варіант і лише частково домінується другим варіантом. Коли у виборі присутній асиметрично домінований варіант, більший відсоток споживачів обере домінантний варіант, ніж коли асиметрично домінований варіант відсутній. Таким чином, асиметрично домінований варіант є обманкою, яка використовується до збільшення вибору домінантного варіанту. Ефект обманки є також прикладом порушення аксіоми теорії рішень.

Приклад

Є для MP3-плеєрів, в якому споживачі, як правило, бачать більшу пам'ять (кількість GB) та нижчу ціну як позитивні атрибути. Деякі споживачі хочуть плеєр, куди поміститься більше пісень, деякі — той, що коштує менше. У наборі вибору № 1, доступні два плеєри:

Набір вибору № 1
	A	B
Ціна	$400	$300
Пам'ять	30GB	20GB

Деякі покупці оберуть плеєр A за більшу пам'ять, деякі виберуть плеєр B за його меншу ціну.

А тепер на ринок виводиться новий плеєр C, який дорожчий за A та B, і має більше пам'яті ніж B, але менше ніж A:

Набір вибору № 2
	A	B	C
Ціна	$400	$300	$450
Пам'ять	30GB	20GB	25GB

Додавання плеєра C— якого споживачі теоретично повинні уникати, оскільки є можливість сплатити менше грошей за більшу пам'ять, призводить до того, що плеєр A, домінантний варіант, починають обирати більше, ніж коли були лише два варіанти в Наборі вибору № 1; плеєр C впливає на уподобання споживачів діючи як базис для порівняння плеєрів A та B. Оскільки плеєр A кращий за плеєр C в обох аспектах, а плеєр B лише частково кращий за плеєр C, тепер більше споживачів оберуть плеєр A. Отже плеєр C — обманка, єдиною метою якої є збільшення продаж плеєра A.

У зворотньому прикладі, замість плеєра C на ринок виводиться плеєр D, який має менше пам'яті ніж плеєри A та B, дорожчий за плеєр B, але не дорожчий за плеєр A:

Набір вибору № 3
	A	B	D
Ціна	$400	$300	$350
Пам'ять	30GB	20GB	15GB

Результат буде схожим: споживачі не оберуть плеєр D, оскільки він не кращий за плеєр B в жодному аспекті, однак де плеєр C збільшував перевагу плеєра A, плеєр D має зворотній ефект і збільшує перевагу плеєра B.

Примітки

J. Huber та ін. (June 1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. The Journal of Consumer Research. 9 (1): 90ff. doi:10.1086/208899. {{}}: Явне використання «та ін.» у: |author= ()

Посилання

Vedantam, Shankar (2 квітня 2007). . The Washington Post. Архів оригіналу за 26 жовтня 2012. Процитовано 2 квітня 2007.
National Public Radio (26 квітня 2007). . NPR. Архів оригіналу за 25 вересня 2014. Процитовано 26 квітня 2007.

Див. також

[1] J. Huber та ін. (June 1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. The Journal of Consumer Research. 9 (1): 90ff. doi:10.1086/208899. {{}}: Явне використання «та ін.» у: |author= ()